Realizar un estudio de mercado es imprescindible a la hora sacar al mercado un servicio o producto. Se trata de algo necesario para validar las posibilidades en cuanto al entorno, la posible demanda y la competencia. Y por supuesto, para elaborar con mejor criterio un plan de marketing digital alineado a los intereses del negocio.
Las estadísticas actuales dictan que solo salen al mercado aproximadamente un 20% de los productos que se testan. También que muchas empresas cierran antes del año de vida por presentar ideas que, aunque parezcan geniales, no se corresponden con la demandas del público.
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¿Qué es un estudio de mercado?
Los estudios de mercado son iniciativas empresariales o de negocios que tienen la finalidad de conocer la posible viabilidad comercial de una actividad económica. Recopilan información valiosa que ayuda a tomar decisiones. Esto muy útil hasta para llevar a cabo técnicas de neuromarketing. Sabremos cómo atrae a los usuarios nuestra competencia y qué es lo que motiva realmente a sus clientes para comprar.
Puede utilizarse para el lanzamiento de un producto o servicio nuevo, pero también para dar a conocer uno “dormido” y poco conocido pero con potencial. También es habitual cuando se desea introducir productos que ya funcionan en otros países o localizaciones geográficas.
Son un conjunto de estudios para responder a una serie de preguntas sobre las expectativas generadas y saber si funcionará la empresa o modelo de negocio. Otros aspectos a considerar pueden ser el precio al que se puede vender el producto, la estrategia de comunicación adecuada o cómo se puede alcanzar mayor audiencia. Lo más importante será determinar si el proyecto o la idea es realmente rentable.
¿Cómo hacer un estudio de mercado?
Para que podamos realizar un estudio de mercado, es necesario seguir unas etapas básicas, aunque en función de la definición de objetivos propuestos se podrá modificar.
Recoger información
En primer lugar, debemos recopilar toda la información que se haya publicado en nuestro sector. Puede hacerse tanto de manera online como offline. Es posible recurrir a asociaciones de empresarios, consejerías, organismos oficiales de nuestra Comunidad Autónoma, etc.
En general, hay que reunir el material suficiente que nos permita sacar conclusiones no precipitadas sobre lo que nos interesa saber. En nuestro ámbito de actuación, siempre preferimos observar y monitorizar antes de lanzar cualquier campaña de marketing digital. El estudio ayuda a conocer las probabilidades de éxito y el riesgo ante posibles eventualidades. Merece la pena realizar esta fase con detenimiento, pero en muchos casos, el tiempo correrá en contra. Los recursos y la dedicación dependerán a su vez del presupuesto.
Muchas empresas de investigaciones de mercado y estadística ponen a disposición sus informes, unas veces sin coste y otras por un precio. Aunque también es posible encontrar variedad de datos accediendo a ellos online o solicitándolos de forma gratuita.
Observación directa
En segundo lugar, observaremos lo que sucede en el mercado. A la vez, tratando de entender todo lo que influye en el customer journey o viaje de experiencia de los clientes de otros. Algunas de las acciones que podemos realizar de forma individual son:
- Observar a los clientes: Examinar los hábitos de los consumidores y su comportamiento en las redes sociales, otros canales online como páginas web y establecimientos de la competencia.
- Estudiar a la competencia: Analizar a la competencia y analizar tanto los procesos de servicio de la empresa, como los protocolos o formalidades que siguen. Los sistemas, canales digitales, procedimientos, proveedores y medios de los que se sirven.
- Recoger datos relacionados con el tráfico web: Esto es importante si pensamos en lanzar una página web, tienda online o sistema de ecommerce. Hay que conocer tanto la cantidad de tráfico orgánico que llega a las páginas del sitio web de la competencia, como el que procede de campañas de anuncios publicitarios. Nos interesa saber cómo están posicionados, con qué términos o palabras clave, y por cuáles de ellos reciben la mayor parte de las visitas. Y además, considerar la localización o procedencia de estas y el idioma.
- Saber cómo funciona el establecimiento: En el entorno de la tienda física, es interesante conocer el número de personas que transitan por el local y, si es posible, realizar una segmentación adecuada. Estos datos pueden complementarse con encuestas o entrevistas posteriormente. Enviar a un mystery shopper o desempeñar su papel como cliente ficticio es una buena táctica para conocer la calidad del servicio sobre el terreno.
Entrevistas y encuestas
Las entrevistas y encuestas sirven para conocer mejor a nuestro público objetivo y su comportamiento. Para profundizar en sus características socioeconómicas o demográficas y en sus exigencias. También por la opinión que les merece un producto en relación a su conducta de consumo o intención de compra.
Las encuestas pueden realizarse de manera presencial o ser encuestas online, pero en ambos casos requieren tiempo, dedicación y recursos. Las presenciales implican el trabajo de campo en zonas o lugares concretos. Mientras que las que son online, dependerán de la voluntad del usuario. Ofrecer algo a cambio puede ser una buena forma de motivar a las personas para responder a las preguntas o rellenar los campos.
Analizar e investigar a nuestra competencia
Hemos de estudiar y analizar a la competencia para saber quién hace bien las cosas y quién no. Con esto será posible detectar oportunidades de negocio y tendencias de mercado. Quizás, por qué no, también las claves para lograr el éxito rotundo como meta principal.
Tenemos que ser conscientes de que, al incurrir en el mercado, nuestra competencia tendrá una reacción, y debemos preveerla. Puede ser en cuanto a sus estrategias de precios o incluso del mismo producto.
Otras formas de examinar a la competencia consisten en visitarla de forma presencial y estudiar su radio de acción. Poner foco en los líderes del mercado, realizar informes relacionados con los perfiles de las empresas y tablas comparativas con los puntos débiles y fuertes de cada una de ellas.
Definir al cliente objetivo
Una vez realizado el estudio de mercado, podremos definir cómo enfocar nuestro producto o servicio hacia los clientes potenciales en un plan de marketing. Dividirlos en distintos nichos de mercado, en base a unas características comunes. El perfil de cliente ideal será aquel que esté dispuesto a pagar por lo que ofrecemos.
Por este motivo, hemos de definir nuestras buyer personas y dirigir las estrategias de marketing de forma prioritaria a ellas. Conviene recordar que los mercados, en general y cada vez más, demandan una gran especialización. Lo que hagas, deberás hacerlo bien.
Análisis DAFO del estudio de mercado
Al realizar el estudio de mercado debemos elaborar un análisis DAFO o informe final en el que anotemos las conclusiones principales. En el se identificarán las amenazas y oportunidades junto con el posicionamiento que esperamos obtener con nuestro negocio, sin olvidar reseñar las fortalezas y debilidades.
Conclusiones
En definitiva, un estudio de mercado busca anticiparse a la respuesta que tanto la competencia como los potenciales clientes tendrán ante un servicio o producto determinado. Hay que tener una base sólida antes de atraer clientes con acciones de inbound marketing o de cualquier otro tipo. Por lo general, será mejor cuanto más minucioso lo hagamos, aunque esto también depende de diferentes factores.
No es algo recomendable sino más bien necesario. Desde luego, la inversión económica, el esfuerzo y todos los recursos que se utilizarán en el proyecto dependerán de ello.
