El business model canvas o lienzo del modelo de negocio es una valiosa herramienta para plantear ideas de negocios de una manera esquemática y visual.
Permite crear un modelo y darle sentido de forma estructurada. Es sencillo pero ingenioso, e interconecta las diferentes partes del funcionamiento de una empresa o sus productos y la relación entre ellas.
El lienzo de modelo de negocios fue creado por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur. Dos emprendedores expertos en la gestión de sistemas de información que en el año 2010 hicieron viral su libro “Generación de modelos de negocio” (Business model generation).
Business Model Canvas: ¿Qué es y cómo funciona?
Se trata de una plantilla de gestión estratégica que ilustra todos los elementos de la actividad empresarial y los refleja en un único “lienzo”. Nos obliga a responder preguntas clave del negocio a la vez que ordena visualmente los elementos que intervienen en la actividad de la empresa. Un esquema estructurado de nueve bloques que se relacionan e interactuan entre sí, permitiendo ver cómo los cambios en alguno de ellos influyen sobre el resto.
La segmentación de clientes
Los grandes protagonistas, ya que sin ellos posiblemente no habría negocio. Hay que definirlos a la perfección analizando las características de los usuarios. Saber si deberíamos considerarlo como un público objetivo mayoritario o de nicho, en el caso de que lo que ofrezcamos sea más exclusivo. El modelo de negocio comienza segmentando los clientes potenciales.
La identificación de clientes puede segmentarse según las necesidades o problemas reales sin resolver detectados, garantizando con ello que la estrategia corporativa cumple su objetivo. En un mercado masivo cuyo público no tiene un target definido se puede aplicar una segmentación mínima en base a edad, sexo, ingresos o hábitos de vida.
La diversificación de un negocio permite alcanzar varios segmentos y detectar cada uno de los micro-nichos de mercado de los futuros clientes. Esto puede establecerse en función de sus perfiles de manera más específica.
Un aspecto interesante es el de las plataformas múltiples. Sirva como ejemplo el de una empresa que ofrece una tarjeta de crédito: son clientes tanto los usuarios de dichas tarjetas como los establecimientos y comerciantes que las aceptan. Clientes en los dos casos, aunque en plataformas distintas.
La propuesta de valor
En este caso hay que esmerarse en el “lienzo” del negocio ofreciendo soluciones a problemas concretos o tal vez aumentando el grado de satisfacción de nuestros clientes en base a sus requerimientos. Ampliar el periodo de rebajas, ofrecer una atención personalizada o desmarcarse de la competencia por precio o mejor servicio son propuestas de valor muy comunes. Según define Osterwalder la propuesta de valor es lo que distingue de sus competidores a cualquier empresa.
Los canales de empresa
El análisis de los canales permite también alcanzar y segmentar clientes, bien a través de la página web o la tienda online, las redes sociales, sus locales o centros físicos, de los distribuidores o mediante la combinación de todos. Los canales son aquellos medios en los que se entra en contacto directamente con el consumidor final y repercuten directamente en el negocio.
Eficacia y sencillez priman en este proceso. La entrega del pedido, la profesionalidad de la logística, la capacidad de resolución de problemas, y otros aspectos que persiguen alcanzar la excelencia en el funcionamiento de un negocio. Algo muy importante, ya que las redes sociales son especialmente críticas con las malas experiencias en los canales de cualquier empresa.
Las relaciones con los clientes
No son familiares ni amigos, son clientes, y como tal hay que tratarlos. Una vez establecida la conexión con ellos hay que definir qué tipo de relación queremos. Cómo desarrollar nuestra estrategia y qué valores inspiran nuestra propuesta y nuestros productos.
El objetivo es fidelizar clientes y aumentar prescriptores. En la era digital ganarse la credibilidad de los influencers es básico en el lienzo del modelo de negocio. A veces las relaciones con los clientes pueden incluso superar la satisfacción por su parte de adquirir el producto o servicio.
Una asistencia interactiva empleado-cliente o una atención dedicada y personalizada son de agradecer en todos los casos. Permite manejar cualquier necesidad y dota a la empresa de una valiosa información identificando las preferencias y gustos de los clientes.
Las fuentes de ingresos
¿Cómo se obtiene dinero?, ¿de qué manera se monetiza la relación entre empresa-cliente?. Es el apartado del business model canvas que dibuja los mecanismos para obtener ingresos y eficacia en el flujo de caja.
La forma en que una empresa canaliza ingresos por cada segmento de clientes puede variar y tanto la liquidez disponible como el caudal de ingresos repercuten en la operatividad. Medios comunes para generar flujo de ingresos son la venta de bienes, por la publicidad, las tarifas de uso o las tasas de suscripción entre otros muchos. Incluso ingresos aportados por el uso y beneficio de un derecho de propiedad intelectual protegido.
Conocer los recursos clave
O mejor dicho, identificar los medios imprescindibles para crear valor de cara al cliente. Los recursos son los mejores activos de la empresa y no necesariamente tienen que ser solo económicos, pueden ser también humanos, físicos e intelectuales. La escasa dotación de recursos deriva en una gestión deficiente.
Las actividades clave
Son aquellas que permiten cumplir la ejecución de la propuesta de valor. Uno de los conceptos fundamentales en el lienzo del modelo de negocio. Interrelaciona los demás módulos del modelo de negocio, y su ejecución es vital para el conjunto de la empresa. Marketing, logística y producción, son tres pilares esenciales.
Las asociaciones clave
Para optimizar operaciones y reducir riesgos la red de socios y alianzas estratégicas tienen un enorme valor empresarial. Asociarse con proveedores o empresas de otros sectores que generan sinergias de negocio otorga la posibilidad de centrar la actividad principal y aumentar la especialización.
Un buen ejemplo en una actividad como la nuestra, dedicada al diseño web, contenidos multimedia y marketing digital, es un proveedor de hosting de calidad como aliado.
La estructura de costes
Conocer y optimizar los costes fijos y variables es la piedra angular de la viabilidad económica de un negocio. La estructura de costes viene determinada por los recursos y las alianzas clave. Su diseño tiene que permitir innovar para obtener rendimientos escalables y costes medios decrecientes proporcionalmente.
El orden es importante
Los bloques en el lienzo de modelos de negocio están distribuidos de una forma concreta. Sin embargo, sobre todo al principio, para llevar a cabo su ejecución, hay que seguir un orden lógico (ver numeración en el gráfico superior).
La mayor prioridad es descubrir los segmentos de mercado o clientes hacia los que enfocar nuestros esfuerzos. Los siguientes pasos serán idear la propuesta de valor que les safisfaga y los canales para llegar a ellos estableciendo una relación. Las fuentes de ingresos, los recursos, actividades y asociaciones clave, y la estructura de costes, solo tendrán sentido si se basan en los sólidos cimientos de lo anterior.
Posteriormente, durante el desarrollo del negocio, cualquier bloque será susceptible de sufrir alteraciones que posiblemente afecten a los demás. Lo ideal es tener también en cuenta estos cambios a modo de iteraciones, incluyendo las fechas en las que se realizan para disponer de un historial.
Conclusiones
El business model canvas no solo explica cómo funciona una empresa para obtener clientes y ganar dinero. Este magnífico sistema de Alex Osterwalder es a la vez uno de los mejores modos de afianzar negocios de una manera ilustrativa. Además, al permitir mejoras y una innovación constante, tiene una estrecha relación con el método lean startup, famoso en el mundo entero.
En ingenioVirtual realizamos páginas web, contenidos y campañas de marketing digital tomando como referencia este modelo de la actividad de nuestros clientes. Así, nuestro trabajo queda perfectamente alineado a su funcionamiento y los objetivos del cliente. Algo que se refleja también en los medios y canales de comunicación que se decida utilizar. Todo depende de la idea o proyecto que haya que poner en marcha o impulsar.
